Летние ученики: кто они, где их искать и как правильно продавать занятия в июне–августе

Меня зовут Елизавета Васильева. Восемь лет назад я репетиторствовала за 400₽ за 90 минут — и каждое лето буквально выживала. Июнь был синонимом тревоги: кто уйдёт, сколько потеряю, дотяну ли до сентября. Сейчас мой доход больше 1 000 000₽ в месяц, и через «Прорыв» прошли 2 700+ педагогов, которые научились работать предсказуемо — включая лето. Всё, что ниже — конкретика, проверенная в реальной практике.

«Летом всё равно никто не занимается. Зачем тратить силы на поиск учеников в июне?» — думаете вы и уходите в вынужденный отпуск.

А в это время другие репетиторы работают. Не потому что им не нужен отдых. А потому что они знают: летняя аудитория — это отдельный рынок со своими запросами, своей логикой и своей платёжеспособностью. И этот рынок почти пустой, потому что большинство коллег уже «ушли в отпуск».

Пока вы отдыхаете, конкуренция за летнего ученика минимальная. Это не значит, что нужно работать без перерыва всё лето. Это значит, что выбрать нужный формат и правильно его продать — реально и прибыльно.

Наталья Сергеева @nsergeyeva_rep — репетитор по английскому языку, работает с детьми 8–14 лет. До работы с «Прорывом» она каждый год «закрывалась» на лето: ученики расходились в отпуска, новые не появлялись, доход падал до 35 000₽ — или вообще до нуля.

«Я думала, что это норма. Что летом репетиторы просто не работают. И даже не пыталась искать учеников», — рассказывала она на первом разборе.

Мы разобрали её ситуацию и выяснили: среди текущих учеников трое готовились к переходу в языковую школу и хотели интенсив именно летом. Плюс двое родителей спрашивали про летний формат — она отвечала: «я не работаю летом». То есть ученики приходили — она их сама отталкивала.

После разбора Наталья сформировала летнее предложение: интенсивный курс английского на 10 занятий за 8 500₽. Разместила в своём Telegram-канале и написала текущим ученикам. За 4 дня — 6 записей. Июнь: 72 000₽. Июль — к ней пришли новые ученики по рекомендации, добавился формат онлайн для тех, кто уехал. Август, когда подтянулись готовящиеся к сентябрю: 120 000₽. И это при том, что сама взяла две недели отдыха в июле.

Главное заблуждение: летом учатся только те, кто «не сдал». На практике летняя аудитория шире и разнообразнее, чем кажется.

Сегмент 1. Готовящиеся к поступлению
Самый очевидный и самый активный сегмент. 11-классники, которые сдали ЕГЭ и ждут результатов, и выпускники прошлых лет, которые не добрали баллов. Они готовятся к пересдаче или к поступлению на следующий год. Занимаются в июне и июле — интенсивно, по 3–4 часа в неделю. Платёжеспособность высокая: родители мотивированы, ставки конкретные. Эти ученики сами ищут репетитора — вам нужно просто быть видимыми.

Сегмент 2. Уходящие после 9-го класса в колледж
Им нужна подготовка к вступительным испытаниям или просто «подтянуть» предмет перед началом нового этапа учёбы. Запросы появляются в мае–июне, когда становится ясно, куда они идут. Этот сегмент часто игнорируют, а зря: конкуренция за него минимальная.

Сегмент 3. Дети с пробелами после учебного года
Получили тройку за год или провалили итоговую контрольную. Родители хотят «закрыть дыры» до сентября. Особенно активны в этом сегменте дети 5–8 классов по математике и русскому. Запрос появляется сразу после получения итоговых оценок — конец мая — начало июня. Это «срочный» сегмент: родители готовы начать быстро.

Сегмент 4. Амбициозные родители
Их ребёнок нормально учится, но родители хотят, чтобы он «не потерял навык» за лето. Это особенно заметно у детей 2–4 классов — родители боятся регресса в чтении и счёте. Здесь работает формат 1 раз в неделю. Родители платёжеспособные, ориентированы на долгосрочное сотрудничество.

Сегмент 5. Взрослые ученики
Языки, профессиональные предметы, подготовка к международным экзаменам — IELTS, TOEFL, Cambridge. Лето — наоборот удобное время для взрослых: нет рабочей загрузки, можно заниматься утром, гибкий график. Этот сегмент нередко готов платить выше рынка за высокое качество и удобство.

Когда понятно, кто занимается летом — вопрос где их находить. Хорошая новость: каналы те же, что и в обычное время. Разница — в тайминге и формулировках. Самое важное — начинать не в июне, а в мае.

Канал 5. Ваши соцсети и Telegram-канал
Если у вас есть даже небольшой канал с 50–300 подписчиками — это уже работающая аудитория. Пост «Принимаю учеников на лето» с описанием формата и ценой даёт заявки даже с маленькой базы. Один репетитор из нашего сообщества с каналом на 120 человек получил 5 заявок с одного поста. Публикуйте в конце мая — пока ещё не разгар летнего «выключения».

Канал 6. Городские образовательные центры и школы
Некоторые школы размещают объявления репетиторов для своих учеников. Напишите классным руководителям напрямую в конце учебного года: «Готова помочь детям, которым нужна поддержка летом». Это воспринимается как забота, а не реклама. Один такой контакт может дать вам 2–3 ученика сразу.

Летом работают не все форматы одинаково хорошо. У людей другой ритм жизни. Семьи уезжают, расписание нестабильное, дети в лагерях. Поэтому продавать «постоянный абонемент как в учебном году» сложнее — людям психологически сложнее брать долгосрочные обязательства.

Что работает летом:

Почему блок лучше абонемента летом? Потому что ученик понимает: он берёт на себя конкретный, ограниченный объём. Не «подписываюсь на всё лето», а «беру курс из 10 занятий». Психологически это легче. И платит он сразу — вам удобнее планировать. Для вас это и гарантированный доход на период, и меньше отказов в последний момент.

Ещё один рабочий формат — онлайн-интенсив. Часть летних учеников уедет к бабушке или на море. Это не повод прекращать занятия — это повод перейти в онлайн. Сохраняете ученика, сохраняете доход, и ученик не теряет темп. Предложите онлайн-формат заранее как опцию, а не как запасной план.

Групповые занятия летом — недооценённый формат. Соберите группу из 3–4 человек для интенсивной подготовки к сентябрю. Каждый платит меньше, чем за индивидуальные занятия, а ваш суммарный доход с группы выше. Ищите участников через объявления в июне.

Продажа летних занятий отличается от осенней. Осенью родитель сам приходит с запросом. Летом — вы выходите первыми. И это нормально: это не навязчивость, а профессиональная забота о своих учениках.

Шаг 1. Обратитесь к текущим ученикам до окончания учебного года
В мае, не в июне. Напишите каждому: «Имя, мы заканчиваем учебный год [дата]. Планирую набрать небольшую группу на летний формат — занятия 1–2 раза в неделю. Если хотите продолжить или есть знакомые, кому нужна помощь — напишите, расскажу подробнее про формат и стоимость». Конкретно, без давления, с открытым вопросом.

Шаг 2. Опишите предложение через конкретную боль, а не через формат
Не «провожу занятия летом» — а «помогаю детям закрыть пробелы после года и спокойно войти в сентябрь без стресса». Или: «готовлю к пересдаче в августе». Родитель должен увидеть свою ситуацию, а не ваше расписание. Разница в формулировке меняет конверсию в разы.

Шаг 3. Дайте ограничение
«Принимаю 4 ученика на июнь–июль» — это не манипуляция. Это реальность: у вас ограниченное время. Ограничение снижает прокрастинацию у родителя и ускоряет решение. Люди склонны откладывать то, что доступно всегда.

Шаг 4. Уберите возражение «дорого летом»
Возражение «летом не хочется тратиться» часто прячет другое: «не уверена, что ребёнок будет заниматься». Отвечайте на это: «Мы сделаем формат гибким — если семья уезжает на 2 недели, просто переносим занятия. Курс не теряется». Гибкость снимает сопротивление лучше скидки.

Контент в летний период — это не «кричать, что вы работаете». Это показывать ценность занятий через конкретику и создавать доверие у тех, кто думает об учёбе летом, но ещё не решился.

Что работает в летнем контенте:

Результаты летних учеников прямо сейчас. «Маша занималась со мной три недели в июле и сдала пересдачу на 4. Видела, как она шла на экзамен — уверенно.» Это живое доказательство, что летние занятия работают. Пишите такие посты в июне–июле, пока они происходят.

Полезный контент под летние запросы. Чек-листы «как не забыть за лето», разборы типичных ошибок из итоговых контрольных, мини-тесты по предмету. Это привлекает именно тех, кто думает об учёбе летом. Человек проходит тест, видит свои пробелы — и вот уже есть повод написать вам.

Ваш режим и доступность. «Принимаю учеников в июне–июле. Работаю онлайн, гибкий график.» Простое напоминание о том, что вы есть и работаете — уже работает. Особенно если большинство ваших коллег «ушли в отпуск».

Истории до/после с конкретными цифрами. «Ученик пришёл в июне с тройкой по математике. Занимались 8 раз. В сентябре написал первую контрольную на 4.» Без лишнего пафоса — просто факты. Такие посты сохраняют и пересылают.

Публикуйте регулярно — хотя бы 2–3 поста в неделю. Не потому что алгоритмы, а потому что родители принимают решение не сразу. Человек видит ваш пост в мае, потом в июне — и в июле пишет. Вы должны быть на виду всё это время.

За несколько лет работы с репетиторами я вижу одни и те же сценарии потерь.

Ошибка 1. «Сами напишут, если захотят»
Инициатива должна исходить от вас. Ученики и родители не думают об учёбе летом так же активно, как осенью. У них другие заботы: отпуск, ремонт, дача. Если вы не написали первыми в мае — не удивляйтесь, что июнь пустой. Это не значит, что они не хотят заниматься. Это значит, что они не думали об этом до вашего сообщения. Одно письмо в мае стоит трёх недель рекламы в июне.

Ошибка 2. Снижать цену «под лето»
Я понимаю логику: меньше учеников, хочется удержать хоть кого-то, кажется, что скидка поможет. На самом деле это даёт обратный эффект. Вы формируете привычку у родителей: летом всегда дешевле. В итоге каждый год они ждут скидки и не записываются до последнего момента. Цена — это сигнал ценности. Держите её. Если ученик уходит из-за цены — он уходит не из-за вас, а потому что не понял ценности. Это повод объяснить её, а не снижать стоимость.

Ошибка 3. Не фиксировать записи заранее
«Спишемся ближе к лету» — и в итоге в июне никто не пишет, потому что все забыли, разъехались, нашли кого-то другого. Записывайте на конкретные даты ещё в мае. Берите предоплату за первое занятие или за блок — это фиксирует намерение. Без предоплаты 40–50% «записавшихся» просто не появляются.

Давайте честно посмотрим на два сценария.

Разница между этими двумя путями — не в таланте или везении. Разница в том, что один репетитор действует заранее — в мае, — а другой ждёт, пока само сложится. Первый путь требует 2–3 часов работы в мае. Второй — трёх месяцев потерь.

Если сейчас конец мая или начало июня — у вас ещё есть время подготовиться. Вот конкретные шаги, которые нужно сделать прямо сейчас, а не «когда будет время».

1. Напишите каждому текущему ученику — спросите, будут ли заниматься летом. Срок: эта неделя.
2. Сформируйте летнее предложение: конкретный формат, количество занятий, стоимость. Один понятный продукт, не список вариантов.
3. Опубликуйте пост-закреп в соцсетях «Работаю летом». Добавьте описание, стоимость и как записаться.
4. Обновите профиль на агрегаторах (Profi.ru, Repetitor.ru) — укажите, что принимаете на лето.
5. Попросите текущих учеников дать рекомендацию друзьям и знакомым. Простая просьба в конце занятия даёт результат.
6. Берите предоплату — хотя бы за первое занятие. Фиксирует намерение и отсекает «записавшихся» без желания платить.
7. Не снижайте цену под лето. Держите уровень — это сигнал ценности.
8. Запланируйте собственный отдых заранее: зафиксируйте 2–3 недели и скажите об этом ученикам. Это даёт всем чёткое расписание, а вам — настоящий отдых без чувства вины.

Лето — это время, когда одни репетиторы отдыхают, а другие занимают их место. Не потому что вторые работают без продыха. А потому что они подготовились заранее и сделали так, чтобы ученики сами приходили. Какой сценарий выберете вы — решается в мае, а не в сентябре.

Если вы хотите получить от меня ещё больше полезной информации про репетиторство — приходите на интенсив. На нём мы разбираем, как выстроить практику так, чтобы расписание не рассыпалось каждое лето: скрипты разговоров об осени, система летних касаний, инструменты удержания на разных предметах и аудиториях. Участие бесплатно для тех, кто регистрируется заранее.